Как занять сильную позицию на переговорах

Война, стратегия, контроль дыхания, уверенный взгляд и этот дурацкий термин «жесткие переговоры», как будто ты не в Zoom с клиентом, а в ринге с Кличко.

Но вот парадокс.

Сильная позиция — это не когда ты давишь. Сильная позиция – это когда твой продукт или услугу покупают с удовольствием и неоднократно.

А это формируется из целого набора действий или слов, которые помогают провести переговоры по продаже успешно. Я поделюсь с вами тем, что, на мой взгляд, надо сделать для этого.

Иногда обаяния не достаточно, поэтому

Будь готов!

Первый этап прямых переговоров – это тщательная предварительная подготовка к ним.

У одного из Ротшильдов, была создана картотека на огромное количество людей. Почему вы должны быть хуже? Хотите быть успешным в переговорах, ведите базу клиентов. В каком угодно виде, главное, чтобы там была ключевая для вас информация на каждого клиента.

И это не просто шпионские записки о том, у кого какая любовница, хотя и это знать не помешает. В вашей базе должны обязательно быть «красные даты» - день рождения клиента, день рождения компании, профессиональные праздники (День строителя, медицинского работника и т.д.).

Иногда серьезные компании поздравляют с днем рождения даже жен клиентов, рассылая им букеты цветов, усиливая, таким образом, «мягкую силу» лояльности.

Поздравления клиента – это один из самых крутых поводов для контакта: вы строите свою коммуникацию на эмоционально благоприятном фоне, и клиент этот фон напрямую связывает с вами. Куда уж более сильная позиция, находится в памяти клиента в связке с праздником!

В вашей базе данных должно быть всё: от хронологии ваших встреч, звонков и графика следующих контактов, до информации с кем клиент судится, чем увлекается его жена (муж), когда у его компании день рождения и какой кофе любит его секретарь.

Сильную позицию в переговорах обеспечат контакты «с агентами влияния» и формирование их лояльного отношения. Часто решение о покупке принимается коллегиально, поэтому соберите информацию обо всех, кто хоть как-то может повлиять.

Регулярно просматривайте сайт клиента и профили сотрудников в социальных сетях. Из информации о последних выискивайте интересы, предпочтения, ценности клиента.

Ну, например, если клиент – любитель экотуризма, то почему бы ей не предложить «японский маникюр» вместо вредной процедуры с гельлаком? К такому хорошо зайдет и крестьянская молочка и яйца от кур свободного выгула, а также платья из льна и носки из овечьей шерсти, которые заботливо связаны бабушкой.

И, наоборот, даме в стиле Instagram вполне можно предложить сумку, туфли, помаду классом выше тех, что она сегодня использует. Знание ее предпочтений – это не только ваша сильная позиция, но и более высокий чек.

Так что, дерзайте, начинайте готовиться к переговорам уже сейчас.

Конкурент не дремлет.

Продавая любой товар или услугу, вы должны детально знать его свойства и свойства конкурентных продуктов. Потратьте время на изучение конкурентов и напишите целый список качеств, которые у вас выше, чем у них. Осознание преимуществ – это весомое усиление вашей позиции в любых переговорах.

Еще один важный момент, особенно, если продукт сложный – софт, например, вы должны знать все его качества и то, как он улучшит бизнес, жизнь, настроение клиента. Не предлагайте всем подряд «Кристиана нашего Диора». Для начала, как уже было сказано выше, изучите клиентские потребности.

Если клиент сомневается, обязательно выясните, предлагали ли ему конкурентный продукт. Сделайте это без всякого стеснения, потому что вы «не втюхать товар» пришли, а решить задачи любимого покупателя. Поверьте, это намерение значительно усилит ваши позиции.

И еще, никогда не ругайте конкурентов, потому что это делает вашу позицию слабее.

Спроси и тебе ответят.

Модное понятие custdev (customer development) – ничто иное, как проверенный олдскульный метод располагать к себе клиента, усиливая, таким образом, свои позиции в переговорах.

В книгах о японских гейшах (напоминаю, гейша – это не женщина с низкой социальной ответственностью, а «человек искусства», которая умеет петь, танцевать, приятно вести беседу и этим зарабатывает на жизнь). Так вот, одним из качеств, которому обучают гейш – это умение задавать вопросы, потому что именно они и являются инструментом вести приятную беседу.

Формулируйте вопросы красиво:

Вы отлично выглядите (у вас ухоженное лицо), какими препаратами обычно пользуетесь?

Вы так классно ведете социальные сети, вам кто-то помогает или все сами пишете?

У вас такие красивые сотрудники в бухгалтерии, вы их что, по красоте подбираете? (вопрос-шутка)

Вы классно водите машину, всеми ли опциями пользуетесь?

Список вопросов не обязательно продолжать, главное понять, что в нем должен содержаться комплимент, который, однозначно, усилит вашу позицию в переговорах и сможет расположить собеседника.

Конечно, вы можете сказать: «Какая у вас сухая кожа, вы что, кремами не пользуетесь совсем»? Или «в своих постах вы такой косноязычный, вы что, совсем книг не читаете?».

Все это можно, но вопрос – зачем. Если стоит задача усилить позиции в переговорах, попробуйте все выше перечисленные методы, и «почувствуйте разницу».

Не жалей комплиментов!

Сильный переговорщик и продажник – тот, кто быстро умеет расположить к себе клиента. Это можно сделать легко и красиво комплиментами.

Вошедший снова в моду Дональд Трамп, считающийся мастером переговоров, использует комплименты в любом удобном и неудобном месте.

Комплименты можно начать делать буквально «с порога» — «Привет, красавица», — говорите вы своей старинной подруге или молодой девушке, которая покупает у вас помаду.

Врач-стоматолог может говорить постоянной клиентке: «Красавица вы наша, слежу, слежу в ленте за вашими успехами».

Есть и «мужские» комплименты: «Неужели, вы на медведя ходили»!?

Не обязательно хвалить человека напрямую, сделайте опосредованный комплимент: «Как у вас мероприятие хорошо организовано», «у вас всегда такой интересный журнал», «какой у вас аутфит шикарный».

Что в комплиментах главное? – одно небольшое качество – ваша искренность. Искренне «ставьте лайки» вашему покупателю, это сделает его счастливым, и, как следствие, усилит ваши переговорные позиции.

Эксперт – это не мама с папой.

Предлагая продукт, вы заведомо находитесь в позиции эксперта. Будьте готовы к любым уточняющим вопросам от клиента.

Но остерегайтесь в разъяснениях занимать позицию «родитель». Вроде бы она для эксперта естественна, но это заблуждение. Вы должны быть на позиции «взрослый». Эта позиция, спокойная, уважительная, будет более сильной, чем пристройка по типу «родитель – ребенок».

Но вот, кстати, если вы с клиентом очень хорошо знакомы и много лет с ним работаете, можете полушутливо вести коммуникацию с позиции «ребенок – родитель»:

«Анна Ивановна, вы у нас уже 2 месяца ничего не покупали, мы соскучились. Давайте снова сотрудничать».

Это будет пристройка из позиции «ребенок», но она ни в коем случае вас не ослабит. Вообще, когда вы с клиентом играете в игру «большой босс» — это всегда усиливает ваши позиции в переговорах.

Даже не самый хороший комплимент, сказанный в нужное время, обладает огромной силой.

Однажды я наблюдала, как менеджер конкурентного издания разговаривала с уважаемым директором сельхозпредприятия. Смысл разговора был примерно такой:

«Вы ведь у нас всегда „хороший мальчик“, Петр Степанович. Всегда думаете о сотрудниках, путевки им на море оплачиваете, дома строите».

В моих глазах это звучало совсем не как комплимент, а как грубая лесть, но директор был так счастлив, что залился веселым смехом.

Я не говорю о том, чтобы вы делали также, я имею в виду, что комплименты – это тоже из разряда must have, если хотите усилить свои позиции в переговорах.

Не грешите!

Уныние – один из самых тяжких грехов. Помните это, что бы ни случилось в процессе переговоров.

Как уже говорилось выше, пробивайте клиента на позитивные эмоции — это во-первых. А во-вторых, юмор всегда приветствуется, какой бы продукт вы не продавали (если это не ритуальные услуги).

Вы можете быть врачом в частной клинике и столкнуться с тяжелым диагнозом — уныние вам не поможет. Вы можете продавать военную технику, мясорубки, станки и т.д. — если вы будете делать это легко, весело и с юмором, это, однозначно, снимет напряжение по поводу высоких трат, которые понесёт ваш покупатель.

Согласитесь, купить кольцо любимой женщине, которое стоит как хороший автомобиль – это для кого-то стресс. Помните об этом, похвалите этого «альфа самца», решившегося на такие траты.

Итак, не обязательно, идя на переговоры, думать о том, в какой позиции вы будете находиться. Подготовьте силу своей позиции заранее, думайте о запросах клиента и о том, что за одной сделкой должны последовать еще их бесчисленное количество.

Больших вам продаж!

Еще больше полезного в моем телеграм-канале.

Наталья Кондратьева

Реклама. ИП Кондратьева Наталья Петровна. ИНН 183300232080. ERID: 2VtzqxjMNMs