КОГДА ИЗВЕСТНОСТЬ НУЛЕВАЯ

А мне это зачем?

Стремительное развитие технологий подразумевает их внедрение, что происходит не сразу, зачастую с трудом и недоверием. Каждый новый продукт проходит несколько этапов принятия: «Зачем мне это? Ну-ка, дайте посмотреть! Вроде ничего. Как я без этого раньше жил?!».

Когда поколение, выросшее с мобильными телефонами, смотрит старые фильмы, то с удивлением спрашивает, а что, герои разве позвонить не могли? Один звонок на мобильный может решить массу проблем. Действительно, как раньше люди жили без телефона в кармане? Но когда мобильная связь только появилась и стоила космических денег, большинство недоумевали: зачем это излишество, когда есть стационарные телефоны? А теперь мы возмущаемся, что у нас нет интернета на улицах, мы не можем заказать такси и послать почту с телефона. Кстати, некоторые известные на весь мир предприятия, создававшие стационарные телефонные станции, не сразу увидели перспективы мобильной связи (или цифровых фотоаппаратов).

Вспоминаю, когда я начинала выпускать журнал, каждого рекламодателя надо было долго уговаривать рекламироваться. Все довольствовались объявлениями в бесплатных газетках, на радио и телевидении. И только спустя несколько лет в России поняли смысл, значение и статус глянца.

Каждый инновационный продукт, как правило, воспринимается в штыки — увы, это наша инертность мышления. «Схватить» и оценить пользу новинки способны единицы, поэтому с таким трудом удается продать что-то, доселе никому не известное.

Как это правильно сделать? Ведь сегодня речь вообще идет о таких новинках, как IT-продукты, которые не просто сложны для понимания, но еще и стоят огромных денег. Методика здесь только одна — формируйте потребность в продукте (услуге).

Кстати, точно так же это «приземляется» и на отношения с людьми — хочешь задружиться с кем-то — формируй потребность в общении с тобой, стань максимально необходимым.

Давайте подружимся

Одним из принципов, который обуславливает покупку, является фактор узнаваемости и знакомости. Почему я покупаю молоко и хлеб одной и той же марки? Потому что хорошо ее знаю и уверен в качестве. Но путь с момента появления первой информации про эти марки до покупки далеко не такой короткий. Решив продавать инновационный, никому не известный продукт, настройтесь на прохождение этапов узнавания, апробирования и уверенности в новинке.

Разберем, какие этапы формирования уверенности в вашем продукте могут быть.

1. Первая информация о продукте. Это может быть либо письмо, либо встреча, на которой вы расскажете о его самых волшебных и удивительных свойствах. Скорее всего, на этом этапе клиент сильно не впечатлится, но задумается. Скорее всего, он вам откажет — «не время», «нет бюджета» и еще миллион причин. Если вам повезет и продажа состоится с этого первого раза — круто! Но если вам отказали, да еще в нелицеприятной форме, не опускайте руки — это лишь начало увлекательного процесса по завоеванию доверия клиента, и ваши самые интересные и важные слова вы должны сказать в финале первого контакта. Можете буквально выучить то, что я сейчас напишу, и обязательно это используйте: «Спасибо, что уделили время. Пожалуйста, подумайте о приобретении продукта, ведь он замечательный, вы в будущем значительно сэкономите (денег, времени, персонала). Потом скажете мне спасибо за то, что я уговорил вас купить!». И полушутя добавьте: «Я буду бороться за вас, как за клиента! Можно, позвоню вам через недельку?».

В чем фишка этих слов? В том, что вы даете программу действий: «подумайте о приобретении», «значительно сэкономите». На словах «я буду за вас бороться» большинство клиентов становятся счастливыми, и весело смеются. А что может быть лучше, чем рассмешить «серьезного дядю» (или «тетю»). И вообще, эмоции — это наше все.

2. Рассмешив клиента тем, что «будете за него бороться», вы, таким образом, построили мостик к следующему контакту. Запомните, чем больше контактов, тем лучше вас знает клиент, а чем лучше знает, тем больше вам доверяет. Доверие и известность творят чудеса. Это не пустой звук, это доказано: если вам доверяют, можете брать цену на порядок выше, чем конкуренты. Именно поэтому продолжайте контактировать, но не навязчиво, а по красивым и умным поводам. И это тоже не просто слова, это вполне рабочий инструмент, о котором легендарный разведчик Андрей Безруков пишет в своей книге «Нетворкинг для разведчика». У него была выстроена целая система по «завоеванию расположения» нужного человека и обращению его «в свою веру», т.е. его вербовка. Ну, а вам-то не вербовать надо, а просто продавать. Так что действуйте! Для начала станьте клиенту очень полезным — вы же эксперт, который досконально знает, какую пользу несет его продукт.

3. Важный момент. Не факт, что информация о продукте «зайдет» с первого (второго) раза. Скорее всего, как раз «не зайдет». Инновационные технологии порой сложны для понимания, часто вызывают недоверие — люди не могут ментально переварить новые возможности. Но вы-то сделаете все, чтобы потенциальные клиенты слышали о вас буквально отовсюду. Конечно, создайте группу в социальных сетях и ведите ее умно, экспертно, с юмором объясняйте про пользу. Приводите в пример тех, кто уже стал счастливым обладателем, цитируйте их или давайте их отзывы. Опять же произойдет нарастание количества контактов, информация о продукте станет «своей».

4. Еще очень красивый прием — организовать тусовку «друзей вашего продукта». Ну, типа, клуба технологов, энергетиков, айтишников и т.д. Клуб — это совершенно уникальный формат, где люди смотрят друг на друга, и здесь обязательно сработает «закон группы»: «если у Иван Иваныча это есть, мне тоже надо». Одна моя знакомая продавала мебель на заре перестройки, так вот, она заметила такой факт — люди повально покупали одно и то же: «Я, Вань, такое же хочу». На заседаниях клуба разбирайте сложные случаи из практики, ведь ничто так не сближает, как совместное достижение цели.

Еще одно преимущество клубного формата — это то, что вы можете пригласить туда авторитетных людей, которых все знают и мнению которых доверяют. Пусть эти авторитеты на вас и поработают и убедят профессиональное сообщество, что «завтра будет поздно, надо брать сейчас».

5. Ярким примером формирования потребности являются Дома высокой моды. Чтобы зарабатывать, им надо создавать новые коллекции два раза в год. И презентация этих коллекций происходит так, что посмотреть на это действо приезжают знаменитости чуть ли не со всего мира. Попасть в этот круг избранных — верх престижа. Ну, а в первом ряду уж точно сидят сплошные небожители. И все это срабатывает: хочешь быть в тренде — носи последнюю коллекцию от Миуччи Прады (Тома Форда и т.д.). Вот и вы создавайте моду на свой продукт. Так и хочется напомнить про моду на последние вариации айфонов!

6. Уберите из ваших действий такое понятие, как «клиент не готов». Запомните, клиенты сами себя не готовят, это делаете только вы. И за прочность контактов с клиентом ответственность несете только вы. Клиент, как костер, если в него дров не подбрасывать — погаснет. Не допускайте погасания — постоянно «подбрасывайте дровишки» в виде вашего к клиенту внимания.

7. Хороший продажник — это всегда эксперт по поводу, как применить его продукт наилучшим образом. Для чего это надо, спросите, — для того чтобы создать потребность лично в вас. Если к вам обращаются за консультацией, то у вас и будут покупать. Кстати, в розничных магазинах есть такое понятие — «продавец-консультант». У хорошего официанта, который разбирается не только в блюдах меню, но и в вине, всегда чек выше и чаевых больше. К более компетентному врачу труднее попасть — всегда очередь. Я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда, придя в стоматологию, разные врачи продают услуги своих коллег: протезист обязательно «продаст» гигиениста, а последний, в свою очередь, — рентгенолога.

И наконец, продать можно практически все. Главное, чтобы продажник был полон решимости сделать это. А остальное — уже детали!

P.S. Есть такая поговорка: кому война, а кому мать родна. Если продажник считает, что у клиентов «денег нет», он глубоко заблуждается и ему срочно надо менять картину мира, в которой «деньги есть и их много», соответственно, их надо решительно брать! Лучше в виде предоплаты, чтобы спалось спокойнее.

Реклама