ЛУЧШИЙ НА ВСЕ ВРЕМЕНА, или Чем клиента привязывают

В социальной психологии есть такое понятие, как «закон группы». Это все о том, что, если ты не особа королевских кровей, тебя к рояльному обеду не допустят. В периметре группы есть общепринятые вещи – беззаботные щебетуньи в ресторанах на Патриарших узнают «своих» по увеличенной груди, надутых губках и сумочке от Hermes, фанаты «Спартака» («Зенита») выделяются шарфами и прочими мерчами.

Ну, и причем тут клиенты и продажи? – Да все притом что твоя задача стать клиенту своим, если ты, конечно, хочешь стать успешным продажником и сделать клиента постоянным. И это не о том, чтобы со счастливо-глупой улыбкой рассказать олигарху о четвероюродном дяде, который тоже имеет виллу в Монако. Это о том, что ты, находясь в статусе экспертного продажника, хорошо знаешь свой рынок, ЦА, и тебя в полный рост видит твой клиент.

Конечно, не Джеймс Бонд, но все же

Как стать «своим»? Здесь с удовольствием приведу в пример работу двух наших разведчиков-нелегалов – Андрея Безрукова и Елены Вавиловой, написавших книгу «Нетворкинг для разведчиков». И вот, кстати, всем ее рекомендую – там даны методы и приемы коммуникации, которые проверены практикой и которые работают. Приехав в страну пребывания «нулевыми», они должны были внедриться в самые влиятельные круги и стать настолько «своими» в среде самых-самых, чтоб они тебе доверили государственные секреты.

И вот, определив круг лиц, к которым нужно было пробиться, они «рисовали» план «охоты» за этими персонами. Тактика охоты за клиентом совпадает с тактикой разведчика абсолютно. И если вы ее придерживаетесь, смело называйте себя агентом 007. В продажах, кстати, это всегда проще, потому что ты хочешь не просто «зафрендиться», ты предлагаешь клиенту реальный продукт, дающий ему реальную пользу. И чтобы сделать продажу, нужно соблюсти несколько этапов, условно – совершить ряд действий.

Начну с каналов знакомства с потенциальным клиентом – ведь их не только в интернете надо искать. Возможностей пополнить базу есть множество, например, форумы, конференции, собрания общественных организаций, профессиональные сообщества, бизнес-завтраки. Если кратко, то ходить нужно там, где ваш клиент ходит.

Для чего это? – спросит тот, кому не нужны деньги (продажи). А только для одного – для роста вашей узнаваемости. Это очень важно, потому что выбирают

то, что хорошо знают. И чем сильнее вы примелькаетесь, тем проще будет общаться с клиентом. Начинающие продажники мне часто говорят: сделайте нам визитки. Ок, это надо, но не обязательно. На массовых мероприятиях важно не раздавать визитки, а собирать. Просто подходите к людям и предлагайте: можно с вами познакомиться, а визитку вашу можно? Конечно, вы сами тоже представляетесь и кратко говорите, кто вы и откуда. После представления визитку с контактом вам дадут наверняка. Более того, на таких мероприятиях и сработает закон группы – туда ведь случайных не приглашают.

Если новый знакомый представился и дал визитку, закрепите первый контакт, например, восхищенными словами о его фирме или продукте. Заговорите на общую тему: «Вы же помните доклад профессора NN на конференции по актуальным вопросам РРР». Итак, первые две задачи вы выполнили – взяли контакт и сделали все возможное, чтобы вас запомнили.

Этап № 2

Я неоднократно слышала, что «коворкинги не работают». Это заблуждение, вы просто не используете работающие техники. Итак, вы изо всех сил запомнились. Про «запомнились» вспомнился эпизод из сериала «Женское дело», когда нужно было установить контакт с миллиардером на вечеринке. Так вот, чтобы это произошло, одна из героинь со всего маху дала второй такую пощечину, что та рухнула на пол с окровавленным носом. Никого не призываю так действовать, но цель запомниться поставьте. И действуйте согласно ей: не приходите этакой серой мышью и не отсиживайтесь на задних рядах – я скромная, потому что о моих достоинствах говорить не надо! Будьте проактивны.

После мероприятия с кучей контактов на руках вам надо идти дальше. Часто слышала, что многие не понимают, как эти контакты превратить в деньги. Это не так уж сложно – если вас запомнили, то в течение следующих пары дней звоните новому знакомому. Напомните о себе и попросите о встрече. Не ждите месяц – за этот срок вас точно забудут, звоните, пока воспоминания о вас свежи. И пусть это станет вашим красивым стартом к большим и системным продажам.

Берут то, что близко

Когда-то психологи провели эксперимент и выяснили причины, по которым делают выбор. Запомните, выбирают то, что хорошо знают, и то, что близко лежит. Чтобы соответствовать этим критериям, нужно просто контактировать с клиентом постоянно. Изобретайте красивые поводы для звонка (встречи) и – вуаля! Это проще, чем вы думаете. Например, Новый год – это супер-повод красиво поздравить клиентов. Или день рождения начальника отдела закупок, или профессиональный праздник. Поздравляйте эмоционально, нестандартно. И еще простое действие – пусть ВАШ календарь висит над столом вашего клиента.

Пусть в любом сложном для клиента случае, связанном с вашим профилем, клиент обратится к вам, ведь вы эксперт! Укрепляйте этот статус неустанно и постоянно!

Мы к вам так привыкли

В модели потребления есть такой феномен, как привычка. Это когда я хожу на один и тот же рынок, к одним и тем же продавцам годами, ну, или покупаю бухгалтерские программы (одежду, обувь) в одном и том же месте. Для любого продавца такой клиент просто находка. Причин, которые формируют такую привязанность, несколько.

Например, я покупаю фрукты только там, где мне гарантированно не положат чего-то непотребного. И это причина номер один – уверенность в качестве. Однажды я сдуру купила мясо, поведясь на вывеску и на «уверенность», что там все охлажденное. Реально лоханулась – меня развели, ловко завернув кусок так, что несъедобные части были спрятаны в красивые и презентабельные. Больше я там мясо не покупаю. Эта личная боль только от того, что никому не хочется быть обманутым. Всем хочется быть «облизанным» и «особенным». Ну, как не привести в пример легендарный фильм «Красотка», когда девчонку с улицы унизили, показав на дверь и не просчитав, что у нее денег немерено (гордыня – первый враг денег).

В результате, придя в другой магазин, герои затребовали от персонала сильно их «облизывать». Персонал сразу встал по стойке смирно, понимая, что наряжают путану, закрыли на это глаза и заработали «бессовестную кучу денег». Итог: счастливы остались все – и магазин, и клиенты. Так что вам-то мешает делать клиента счастливым? Не ленитесь и не гордитесь, и будет вам счастье. Я столько раз наблюдала, как люди всеми силами отпихиваются от заработков. Ну, честное слово, просто смешно. Вам, можно сказать, деньги пихают, а вы отпихиваетесь – то вам некогда, то вам клиент не ответил (лучше скажите, что это ВЫ не дозвонились). А ведь в продажах главное – превращать товар в деньги.

Есть еще прекрасный способ привязать клиента надолго – это система персональных скидок, бонусов и прочих кешбэков. Я люблю ходить туда, где по номеру телефона скидку делают сразу. Предпочитаю именно эти сети. И это тоже внимательное и персонифицированное отношение к покупателю.

Сервис превыше всего

Недавно моя знакомая делилась работой частной клиники: «Ко мне там так внимательны, чай наливают, массажист со мной разговаривает!». Сервис – это то, что дает тебе ощущение избранности. И туда, где ты такой особенный, хочется приходить снова и снова. На этой привязанности можно продать параллельно еще много процедур, главное, поддерживать ощущение внимательного отношения к клиенту и не стесняться предлагать.

Хочется вернуться к масонам, с которых я начала. Почему люди вступают в эти сообщества? Да только потому, чтобы стать особенным, даже избранным. А уж если ты узнаешь, что в эти тусовки входят какие-нибудь супер-VIPы, то причастность к таковым и желание быть на них похожими приводят к тому, что ты оплачиваешь и вступительные взносы, и на прочие «благие» дела отстегиваешь немало.

А теперь обращаюсь к директорам, РОПам и всем, кто хочет сделать план 2Х. Напоминайте вашим продажникам, что их главная задача – сделать из продукта деньги. Следите не только за постоянством их контактов с клиентом, но и за качеством этих контактов: их должны ценить и уважать, а соответственно, делать выбор в пользу вашего продукта (продажника), а не того, что предлагает конкурент.

И еще, часто успешные продажники «заигрываются» – начинают чувствовать себя великими, но недооцененными. В итоге это приводит к ошибкам в работе с клиентом. Это, конечно, недопустимо. Таким

«избранным» делайте «избранный план» – пусть он постоянно растет. Всем больших заработков!