НЕ СЧИТАЙ ДЕНЬГИ КЛИЕНТА! Предложи ему лучшее

Я не волшебник

Милые, прекрасные продажники. Часто ли вы оказываетесь в ситуации, когда месяц подходит к концу, а ваш план продаж не выполнен? Думаю, оказываетесь.

И тут, когда начинается анализ причин ваших факапов, выясняется, что коллеги-подлецы захапали всех «жирных» клиентов, а ЛПРы этих и без того скудных клиентиков вдруг все враз заболели. И вообще, в прошлом месяце вам не оплатили связь, а в этом водитель отдела продаж был так «расписан», что вам пришлось ездить на встречи на своей машине или, что еще хуже, на городском автобусе.

Ребята, жизнь не удалась от слова «совсем», и возмущенный продажник кричит: «Не втирайте мне тут про рост продаж, какое несправедливое требование, и вообще, кто придумал ТАКОЙ план?» – взывает к справедливости первый лузер месяца.

Не знаю, как вы, а я, много лет руководя отделом продаж, сталкивалась с такими ситуациями постоянно.

Еще интересное личное наблюдение: менеджер по продажам, который просто создан для того, чтобы продавать, делает это виртуозно, поднимает новых клиентов, но… систематического, ежемесячного выполнения плана не выдает. Почему? – спросите вы. Ответ простой – потому что этот гениальный продажник не умеет (не хочет) работать в формате ежедневных задач.

Если вы наивно, ну совсем по-детски думаете, что есть волшебный ключ одновременно прокрастинировать и увеличивать продажи в разы, то глубоко ошибаетесь. Бывают, конечно, такие, как старик Хоттабыч, который силой волоска из своей бороды может продать на миллиарды, но я сейчас не о таких волшебниках. Я о простых тружениках отдела продаж, у которых ни волшебной палочки, ни волшебной бороды.

Поэтому все, о чем я буду говорить ниже, предназначено для обычных людей, все проверено на практике, но работает при условии, что эти действия надо выполнять, причем ежедневно, еженедельно и т.д.

Бультерьер – собака целеустремленная

Итак, любая деятельность предполагает набор действий. Что мне нравится в продажах, так это то, что действия здесь состоят просто из слов. Вам не надо вытачивать на станке красивые детали или ломать голову над оптимизацией технологического процесса или писать коды заумного софта. Результат работы продажника зависит от того, сколько он слов скажет, и какие это будут слова.

Из личного опыта. У меня в отделе продаж работала женщина, которая стабильно продавала в два раза больше других. Она не была юной блондинкой с грудью пятого размера и ногами умопомрачительной длины. Наоборот, она была старше всех в компании, работала на полставки, выдавая за полдня такой объем продаж, как будто работала все 8 часов. Кстати, оклад я ей платила, как за полный рабочий день.

В чем же был секрет таких впечатляющих результатов? Он был только в одном: за единицу времени она совершала в два раза больше действий (звонков, например), чем все остальные. А спустя год-два с момента ее прихода в компанию, когда уже лично перезнакомилась со всеми клиентами, она продавала, не вставая с места, только по телефону. И все у нее получалось.

Ну вот, дорогие мои, и все волшебство – драгоценное рабочее время тратилось исключительно на совершение целевых действий. Не на разборки, кто чей клиент, не на выяснение, почему журналисты плохо пишут, не на то, почему секретарь не сварила с утра на всех кофе. Человек просто приходил и работал! Я часто сравнивала ее с бультерьером – именно такой хваткой она обладала. И это только со знаком плюс.

Поймите, системность – это и есть то волшебство, которое дает результат. Не стесняйтесь вцепиться и держать, пока не получите то, за что боретесь! И боритесь ежедневно.

Меня стимулировала моя лень

Настал в моей жизни такой момент, когда работать ну просто приелось. Я как ответственный человек, работодатель, которому надо «кормить» коллектив, ходила в офис каждый день, но находилась там только до полудня. Ну, больше не могла. С самого утра я быстро решала административные вопросы, а потом до 12 часов выполняла личный план продаж. Условно, ежедневно надо было продать по 2-4 полосы рекламы.

Вроде бы это было не совсем реально, но мне так было надо, чтобы с «чистой совестью» покидать офис, понимая, что голодным и без зарплаты никого не оставлю.

И я это делала. Как? – спросите вы. Просто. Я разговаривала с клиентом, формулируя свои предложения кратко, без лишних слов, но исключительно как программа их действий и эмоционально. Например:

«Петр Матвеевич, у меня к вам очень красивое предложение. Мы планируем проект к Дню работника ЖКХ, давайте сделаем про вас материал. Вы же флагман отрасли, впереди планеты всей!».

Не все сразу соглашались, говорили: «Надо подумать». В ответ я спрашивала: «А сколько вам на подумать надо времени». И в ответ просто просила: «Давайте до конца недели примем решение, пожалуйста». А если мне отвечали: «Подумаю и вам перезвоню», я говорила: «А можно я вам сама через три дня позвоню? Вы же меня знаете, я не вытерплю». Люди соглашались.

Давайте разберем механизм, почему это работает. Ведь ничего вроде бы волшебного я не говорила. Все обычно. Уточню, что этот прием был рассчитан на клиентов, которых я отлично знала и с которыми работала системно. Во-первых, советую говорить все это ну очень проникновенным голосом, а во вторых, обязательно использовать эмоционально-окрашенные слова: «красивое предложение».

В-третьих, комплименты – это из разряда must have: «флагман отрасли, впереди планеты всей». Далее, чтобы разговор не выглядел чересчур навязчивым, задавайте вопрос со слова «можно». Если начинать спрашивать со слова «можно», то в 95 процентах вам ответят утвердительно. И наконец, предложение выглядело как программа: «Давайте до конца недели примем решение, пожалуйста». Запомните, просьба работает, потому что облачена в формат программы.

А кто тут BIG BOSS?

Ученье – свет. И эта истина актуальна до сих пор. Мой бизнес состоялся во многом потому, что я прошла подряд несколько зарубежных стажировок и приглашала в предприятие несколько раз эксперта из Голландии. Так вот, этот прекрасный Dutch говорил так: Think big, but be small (Думай глобально, но будь маленьким). О чем это он? Да о том, что клиент – это всегда BIG BOSS. И если он не совсем еще большой, общайся так, чтобы в разговоре с тобой он стал этим большим боссом.

Мои слова доказывает культовый фильм «Красотка», когда Ричард Гир в дорогущем бутике призывает персонал «облизывать» девицу с улицы только потому, что хочет потратить на нее «бессовестную сумму денег».

Не жалейте комплиментов и проникновенной интонации. Поиграйте в игру про большого босса. Модная теория про общение в форматах: «взрослый – ребенок», «родитель – ребенок» и т.д. создана как будто специально для тех, кто занимается прямыми продажами. Но родитель будет клиент, а вы – ребенок.

По поводу такого «присоединения снизу» многие возразят: «Будьте с клиентом на равных». Я слышала эту рекомендацию много раз от блогеров, дающих в «запретграме» рекомендации по продажам, и не согласна с этим в корне. С какой стати, работая с первыми лицами компаний, вы вдруг становитесь равными им? А главное – для чего? Действуйте, исходя исключительно из целей – у вас есть задача продать, а не стать равным, поэтому не заблуждайтесь.

Приведу еще пример эффективной подстройки к клиенту. Как-то была с компанией друзей в ресторане Аркадия Новикова. Один из нас был большим знатоком алкоголя и долго обсуждал с официантом, что выбрать. Официант меня совершенно потряс, он не стоял, склонившись сверху к клиенту. Он просто встал на колени рядом со столом, оказавшись практически вровень с гостем. Это не выглядело подобострастно или унизительно. Это было ну очень мило и соответствовало только одной задаче – понять, что клиент предпочитает, и дать ему это. Это была ситуация, подчеркнувшая высокую значимость клиента, который, кстати, заказал только для себя минимум пару бутылок на этот обед, не говоря уж обо всей компании.

Попробуйте сделать что-то примерное и комфортные отношения с клиентом, а также системный поток денег от него вам гарантированы.

И еще важно: мы часто заблуждаемся по поводу финансовых возможностей клиента, совершенно их недооценивая. Это ведет к некорректным предложениям – мы боимся предложить более дорогое. Никогда не считайте деньги клиента. Предлагайте ему самое-самое, что, соответственно, и стоит выше. А есть вообще такие предметы жизнедеятельности, на покупке которых не имеет смысла экономить. К этой категории можно отнести недвижимость, автомобили, дорогую одежду, мебель... То есть то, что будет служить долго. Клиент может их купить, даже залезая в долги или кредиты, и это будет выгодно – инфляцию ведь никто не отменял. И если вы сумеете убедить клиента именно в этой выгоде, то вы будете брать значительно более высокие чеки.

GOOD LUCK!