СО СТАТУСОМ VIP Как продавать на миллионы?

Еще одна выгода, причем колоссальная, – общение Все, кто достиг чего-то значимого в этой жизни, – люди неординарные, образованные и постоянно развивающиеся Лично для меня каждая такая встреча становится мастер-классом по самым разным темам.

Я, кстати, всегда отмечала разницу между руководителем малого предприятия и такого, где работает по несколько тысяч человек. У последних видение перспектив и возможностей отличается космическим размахом.

Конечно, дойти до момента, когда ты дозваниваешься этому High Flyer на мобильный, или он тебе перезванивает сам, потому что не смог сразу ответить, – путь неблизкий. Но если у тебя хватило терпения, целеустремленности, мудрости и гибкости довести отношения до такого уровня, опять же, ставь себе высшую оценку.

Расскажу про 5 «не», которых нужно избегать, строя отношения с випом.

НЕ заблуждайся.

Однажды меня спросили: «Как общаться с тем, у кого все есть, кто всего добился и всем пресытился?» Поймите, уже в вопросе кроется заблуждение. По моим личным наблюдениям, те, кто создал мощный бизнес или просто им управляет, относятся к категории не успокоившихся и продвинутых достигаторов, которым текущих результатов мало! Они неустанно стремятся ко всему новому, смелому и видят перспективы там, где другие видят только «мусор».

Про мусор – не метафора. Не так давно брала интервью у предпринимателя, который, родившись и живя в небольшом поселке, вошел в число самых богатых людей региона, потому что создал несколько направлений бизнеса, покупая на аукционах убитые, никому не нужные предприятия и превращая их в то, что несет большие деньги. А начинал, еще будучи студентом, со сбора металлолома, валявшегося тогда на улицах, как мусор и, соответственно, никому не нужного.

Так вот, жалуясь, что в свои пятьдесят уже подустал, он тем не менее запланировал построить в 2025 году новый завод, основываясь на том, что зерно упало в цене и его выгоднее переработать в корма для животных, чем продавать.

У этого предпринимателя нет амбиций (пока) купить яхту или жить во дворце, он носит одежду не самых дорогих марок, не щеголяет дорогими «котлами», но ездит на хорошей машине, любит подолгу бывать в Индии, которая еще и обширный рынок сбыта для его продукции. В его модели потребления нет ни пресыщения, ни стремления к избыточности. А потребности есть, например, учить ребенка в английской школе, соответственно, нужно хорошее жилье в городе, или полететь бизнес-классом на далекий континент всей семьей.

«У него все есть» и «все схвачено» – глупое заблуждение. Далеко не все! И это шанс для продажника.

НЕ стремись дотянуться.

Есть такое понятие, как общение на уровнях «родитель – ребенок», «взрослый – ребенок», «ребенок – ребенок» и т. д. К чему это я в этом контексте? К тому, что ошибкой продажника может стать стремление быть с VIP-ом на равных. Вы можете быть на равных, если находитесь на такой же позиции и управляете примерно таким же количеством людей. Вы можете быть на равных, если у вас такой же по объему доход и вы примерно такого же возраста и т. д. , тогда общение можно смело строить по формуле «взрослый – взрослый».

Но если вы, например, делаете такому клиенту маникюр или лечите зубы, да еще впервые, то будете более успешны в коммуникации по модели «ребенок – родитель», где ребенок, конечно, вы, поэтому начинайте играть в «большого босса». Но если вы тот единственный стоматолог, парикмахер или массажист, к которому из таких VIP-ов стоит очередь и надо записываться за два месяца вперед, смело становитесь «родителем», который знает лучше, что его «ребенку» надо.

Не будет ничего смешнее, если вы, попадя в кабинет к боссу, у которого галстук стОит, как ваш автомобиль, будете «присоединяться» словами «у моей тети есть такое же». И комплиментов по поводу галстука не делайте. Располагайте к себе разговором о ценностях клиента. Уверена, вы не настолько наивны, чтобы идти к такому боссу, не подготовившись и не узнав о его хобби, семье, любовницах, прочитанных книгах и т. д.

Вообще, VIP (и не только) оценит ваши уникальные компетенции, экспертность и умение комплиментарно общаться, когда потребности клиента ставятся во главе угла. Так что, на встрече не расслабляйтесь, внимательно слушайте и предлагайте решения.

НЕ душни.

Приложив немалые усилия, чтобы встреча с VIP-клиентом состоялась, ты не можешь прийти к нему «в плохом настроении». Уже паркуя автомобиль и проходя по коридорам под камерами, ты должен войти в состояние полной готовности и стать харизматичным, красивым, убедительным и чертовски приятным. А приятными становятся те, кто мастерски владеет искусством комплимента.

Не обязательно с порога нахваливать безупречный крой костюма важной персоны, начните делать комплименты опосредованно, как бы мимоходом. Например, похвалите его секретаря, ему будет приятно, ведь «короля делает свита».

Запомните, комплименты – это из разряда must say. У меня есть целый мастер-класс по комплиментам. Но сейчас коротко о том, почему комплименты так важны. Делая правильный комплимент: «Как вы дальновидно поступили, открыв еще два года назад новое направление вашего успешного бизнеса», вы формируете в отношении себя нейронную связь, которая говорит – с этим общаться приятно. Комплимент сродни наркотику, только словесному и, услышав его один раз, человеку захочется услышать это еще много, много раз. Поэтому вас будут принимать, выделять вам время и внимать вашим словам.

Хочется процитировать моего большого друга, известного психотерапевта Григория Казакова, который о VIP-ах говорит, что «все они нарциссы». Я не знаток науки о психотипах, но понимаю, что любой нарцисс смотрит на себя глазами восхищенного собеседника. Так станьте этим восхищенным. Не душните и приготовьте запас комплиментов.

НЕ игнорь секретаря.

Часто можно слышать от тех, кто пробивается к первому лицу, об ужасных секретарях-акулах, которые насмерть будут отстаивать труднодоступность к телу шефа. Но вы-то не из тех, кто борется с секретарем. Вы будете из тех счастливчиков, которых секретарь полюбит, заценит, зауважает и всегда найдет щелочку в плотном расписании шефа. А все потому, что вы не душнила с лицом человека, у которого болят зубы, а харизматичный мастер комплиментов.

Приведу личный пример общения с секретарем гендиректора одного из крупнейших заводов региона. Оговорюсь сразу, что эти приемы работают всегда и на всех.

Итак, в большой и красивой приемной вы сидите всего лишь вдвоем с секретарем, у которой, собственно, дел только отвечать на телефонные звонки, передавать их шефу и варить кофе. Разговаривать с вами секретарь не обязана от слова «совсем», поэтому в воздухе может повиснуть напряженное молчание. Но вы ведь никак этого не допустите, потому что начнете с ней «дружить» с пол-оборота. Как? – спросите – Просто. Опять же начните с комплиментов: похвалите цветник возле завода или новый модный ремонт, а потом задавайте легкие вопросы на разные темы. Этим вы дадите секретарю шанс высказаться. Кстати, можете похвалить ее наряд, скажите, что он очень правильный с точки зрения дресс-кода. Это здесь вполне уместно.

Про секретаря, о котором было упомянуто выше, я знаю много личной информации, например, какой породы у нее собачка, где учились ее дети и где они сейчас (она уже далеко не молодая женщина), она мне настолько доверяет, что недавно поведала о покупке новой машины (чтобы деньги спасти от инфляции). И т. д.

Я искренне благодарна этой женщине, потому что с ней можно всегда решить вопрос встречи с шефом. Много, много я еще знаю прекрасных, умных секретарей, которые в состоянии разрешить половину заводских вопросов. Так что вывод – дружите с секретарем, и будет вам счастье.

НЕ забывай о VIP-е надолго.

Бывает, разговор с клиентом заканчивается на том, что вам обещали позвонить. И вы честно ждете этого счастливого момента. Хочу предостеречь, долго ждать нельзя. Я постоянно сталкиваюсь с явлением, когда менеджер «стесняется беспокоить» клиента (ведь ему обещали перезвонить). В результате про него успешно забывают. Не будьте наивны, полагая, что в море дел VIP будет помнить исключительно про вас. Поверьте, он про вас благополучно забудет. Поэтому мягко и с легким юмором напомните о себе: «Петр Петрович, надеюсь, в списке важных дел вы помните о моем предложении?»

Помните о том, как работает закон «стать своим». Он работает при определенном числе контактов, которые вы должны сделать с человеком. Чем чаще встречаетесь или просто контактируете, тем больше шансов завоевать доверие и сделать продажу.

НЕ переоценивай себя.

Этот пункт возник незапланированно и в связи с моим небольшим факапом на очень важной встрече, которую я долго ждала. Будучи уверенной, что «меня все хорошо знают», крайне удивилась, что очень важная персона спросила меня: вы кто и о чем будет разговор?

Конечно, я быстро нашлась, но совершенно забыла про незаменимые техники присоединения. Только где-то к середине разговора, поняла, что с клиентом надо согласиться и, сказав: «вы абсолютно правы», с радостью увидела, как собеседник автоматически расслабился и как-то сразу стал воспринимать меня по-другому, более позитивно.

Эта встреча закончилась не по моему сценарию, VIP остался при своем мнении – он не понимает, для чего нужен предлагаемый продукт. Но все же пообещал рассказать об этом самому большому боссу и передать, что я горю желанием с ним встретиться.

Даю себе отчет в том, что число контактов, конечно, было недостаточным. За 45 минут (это для такого начальника очень много) не получилось убедить. Но чтобы попасть к нему второй раз, надо искать очень хорошие поводы. Или организовать «случайную» встречу.

Что ж, при желании все можно сделать. А для вдохновения привожу в пример книгу Сергея Безрукова «Нетворкинг для разведчиков». У авторов не было сомнений, стеснений и прочих тормозов. У них были только задачи государственной важности. И они их выполняли.

Любой продажник – это почти герой, ведь за ним стоят целые коллективы людей, создающих сложную продукцию, но без продажника они зарплату не получат.

https://youtube com/@kondrateva_peregovory_prodazhy

https://t me/kondratyevatalks

Реклама. ИП Кондратьева Наталья Петровна. ИНН: 183300232080. Erid: 2Vtzqw1wqNd.