КАК ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ УВЕРЕННО на переговорах

Представьте, что к суперквалифицированному автослесарю на спортивной машине приезжает любитель погонять и жалуется на то, что в машине «стучит». Как вы думаете, разговаривая с хозяином этой навороченной «тачки», автослесарь думает об уверенности? Конечно, нет. А думает он о

том, как реально помочь владельцу.

Так вот, всем, кто занимается прямыми переговорами и продажами,

предлагаю вообще не думать, уверены вы в себе или нет, а сосредоточиться на других, очень важных вещах.

Переговоры начинаются с подготовки, и чем лучше вы это сделаете,

чем больше информации соберете, тем больше у вас шансов провести

встречу с клиентом (телефонный звонок) наилучшим образом.

Как же мы готовимся?

1. Изучите сайт компании, ведущих специалистов и руководителей.

Исходя из полученной информации, вам более или менее станут понятны

потребности в вашем продукте.

2. Помимо производственных процессов обязательно поищите информацию новостного и другого характера, например, в соцсетях, газетах.

Поищите сплетни и сообщения на сайтах судов и т.д.

Вы можете сказать, что я не «открыла для вас Америку», тем не менее какие-то, казалось бы, «мелкие» и не очень детали могут вам сильно помочь.

Не стесняйтесь на встрече с клиентом рассказать о том, что вы изучили про них. Демонстрируя свое внимание к компании и ее интересам, вы получите больше шансов расположить к себе собеседников, быстрее к ним «присоединиться», стать «своим».

А идя на встречу, вооружившись «шпионской» информацией, вы будете чувствовать себя более чем уверенно.

3. Поищите также информацию о людях, как о тех, с которыми вы будете вести переговоры непосредственно, так и о тех, кто задействован в цепочке

принимающих решение о покупке вашего продукта. Если вы продаете дорогой продукт большой компании, то решение о покупке принимается коллегиально. Следовательно, вам нужно завоевать лояльность и расположение большого количества людей. И каждый из них может стать «тормозом» в принятии решения, а процесс ВАШЕЙ продажи может затянуться надолго.

Хотите продавать быстро и много, дружите СО ВСЕМИ и красиво подпинывайте ВСЕХ.

4. Соберите информацию о влиятельной персоне в соцсетях. Просмотрите друзей и «друзей друзей» вашего визави, и вы узнаете об интересах, образе жизни человека, о том, каких ценностей он придерживается и каков его интеллектуально-культурный уровень.

Если делать все вышеперечисленное правильно и с удовольствием, это поможет вам быть во всеоружии на переговорах! Эта работа делает вас как минимум «агентом 007». А что может быть увлекательнее игры в шпионов? И перестаньте уже думать о том, что вы жутко не уверены в себе!

Из личного опыта

Может, это нескромно, но расскажу о своих примерах уверенного «чувствования». Рекламодатель «Делового квадрата» рекламируется постоянно во многом потому, что мы продумываем для него инфоповоды, обязательно изучая местную новостную повестку. Поймите, не обязательно прикладывать колоссальные усилия, чтобы чувствовать себя железобетонно уверенно. Хороший инфоповод, который служит комплиментом клиенту, сам по себе сформирует у вас уверенное состояние. Когда клиент узнает, что вы про него «все» знаете, проникнется к вам самыми теплыми чувствами. Вот тут-то и начнется магия, когда вам будут давать деньги много и часто.

Теперь о конкретных фразах, которые работают на 100%. Скажите клиенту: «Купите этот автомобиль, и никому не надо будет объяснять, кто вы и откуда». Или «купите квартиру в этом доме (дом на Рублевском шоссе), и адрес будет говорить сам за себя». Один из сильнейших мотивов приобретения – рост и демонстрация статуса. Кстати, статус-то и нужен, чтобы везде быть уверенным в себе.

Еще одно золотое правило уверенности в себе

ЗНАЙ СВОЙ ПРОДУКТ и то, как он может улучшить жизнь клиенту.

Помните, клиент покупает не «тепло для жены через шубу», а свой статус:

когда идешь со второй половиной, одетой в дорогущие меха, чувствуешь

себя королем, ловишь восхищенные взгляды, пусть даже они направлены

не на тебя, а на твою женщину. Продавая, вы обязаны знать эти тайные мотивы клиента: муж гордится, что он круто жену одевает, владелец авто или

одежды KITON демонстрирует, как он много зарабатывает и какой у него

утонченный вкус.

Но есть сложные и наукоемкие продукты, вот, скажем система электронного документооборота или софт для выбора режимов резания. Тут,

конечно, надо знать не только все возможности продукта, но и уметь красиво их донести. И детальное его знание – это ваша уверенность.

Скажем, при дефиците персонала, особенно квалифицированного, тот

же софт по режимам резания экономит время рабочего и не требует его суперквалификации, а система ЭДО экономит миллионы на обычной бумаге.

А если вы все это знаете, да еще вещаете красивым грудным голосом, одеты в приличный костюм и туфли ваши начищены – уверенность до

краев наполнит ваше сердце и ум.

Я всегда продавала статус и узнаваемость. Мне часто говорили: «ваша

реклама не работает». Но ведь если про тебя прочитали и узнали и не позвонили, это не значит, что «реклама не сработала». Это как в социальных

сетях – лайк не поставили, но увидели.

Уверенность придает ваше знание того, каков механизм работы вашего продукта (услуги) и какую пользу он несет.

Приведу еще один пример, как я продавала такую пользу, как узнаваемость. Речь пойдет о генеральном директоре одного крупного завода. Незадолго до легендарной выставки – Международного авиакосмического салона (МАКС) – я предложила ему поставить его фото на первую страницу обложки. Это было нужно, потому что на должность генерального его назначили буквально за пару месяцев до выставки, где его никто в этом статусе не знал. Так вот, в первый же день на МАКСе мы раздали массово журнал и узнаваемость взлетела до космических масштабов (все-таки авиакосмический салон).

Да уж, узнаваемость бесценна. Один мой знакомый по этому поводу

метко подметил: «кто на сцене, у того и деньги». Это как раз про «Деловой

квадрат» и его важнейшее свойство.

Научись спрашивать

Совет тем, кто не понимает, КАК продать уверенно. Научитесь выяснять

потребности клиента и вопросами «вытаскивать» из него новости, о которых нигде не написано. Задавать вопросы правильно, красиво и так, чтобы

было приятно на них отвечать – искусство. Как-нибудь позже я напишу и об

этом. Но пока начните тренироваться сами.

До контакта с клиентом напишите, что именно хотите узнать, потом

сформулируйте это на бумаге. Советую проверить вопросы на знакомых

или коллегах. Задавайте их и отслеживайте реакцию. Помните, формулировки должны быть максимально комплиментарны.

Еще один пример из личной практики. Для того чтобы найти лишний

повод для встречи с клиентом, я придумала проводить социологические

опросы, которые начинались с формулировки: «аналитическая группа журнала «Деловой квадрат». Согласитесь, звучало круто. Фишка опросов состоит в правильно сформулированном вопросе. А это служит поводом, чтобы человек начал рассказывать о своих достижениях. Поверьте, в жизни есть мало чего-то более приятного, чем поведать о своих успехах. Ну, так дайте клиенту эту возможность! И вы станете для него лучшим человеком на свете.

Как не потерять уверенность, если договор не состоялся?

Вы идете на встречу с клиентом и ожидаете, что заключите договор! Вы уже сделали несколько контактов с ним, и он практически дал согласие на сделку, и вот засада – отказался.

Да, неприятно, но это еще «не конец света»! Вы же помните, что жизнь дает возможности постоянно. Конечно, надо проанализировать, в чем недоработали вы. Но не всегда причина лежит в вас. У клиента может возникнуть миллион форс-мажоров, из-за которых он неожиданно поменял решение (заболела тетя, кинул партнер и т.д.), поэтому не принимайте ситуацию только на свой счет!

Мой личный совет: идя на встречу не зацикливайтесь на задаче заключить договор, исключительно. Вам выпал шанс поймать лично крутого випа, так будьте во всеоружии. Если вы заранее поставите еще параллельно множество задач, то потеря договорабудет не такой горькой.

Что нужно сделать еще?

1. Запомнитесь клиенту. Оставьте у него в памяти самые лучшие о вас представления, пусть у него возникнут позитивные ассоциации – вы крутой эксперт, которому можно доверять; этот парень (девушка) не

разводит меня на деньги; это очень позитивный человек, общение с которым совсем не напрягает; эта девушка хорошо одета.

2. Не скрывайте, что вы хотите работать с клиентом и дальше, поэтому задайте вопросы, которые станут мостиком к следующему контакту. Спросите прямо: когда можно вам позвонить в следующий раз?

3. Еще очень важно: не кукситесь от ситуации, сохраняйте лицо, а особенно чувство юмора. Делюсь двумя совершенно волшебными фразами, которые можно сказать в конце встречи (они работают на миллион

процентов): «Я буду бороться за вас, как за клиента!»,

«Поверьте, приобретя наш продукт (услугу), вы мне потом скажете спасибо, что я вас уговорила!», вдогонку можете сказать: «Я буду о вас думать!».

Как-нибудь потом расскажу детально, почему это работает.

Еще пару слов о следующем контакте. Исключительно из личного опыта. Я, когда контактирую с клиентом после его отказа, говорю с юмором «мы по вам очень соскучились, давайте уже работать». Эта полушутливая фраза сделает коммуникацию более легкой и клиент с удовольствием назначит вам следующую встречу, звонок и т.д.

P.S. Еще много всего интересного в моем Телеграме. Подписывайтесь.

Реклама. ИП Кондратьева Наталья Петровна. ИНН: 183300232080. Erid: 2VtzqvLE1Bx