Как чувствовать себя уверенно

Вообще-то, любой руководитель может считаться коучем- ведь он ежедневно, неустанно всех наставляет, учит, помогает, вдохновляет, мотивирует.

Как руководитель своего маленького бизнеса я занимаюсь этим почти четверть века. И вот, наконец, решила, что пора мне завести свой Телеграм канал и делиться компетенциями по продажам и переговорам там. Пожалуйста, подписывайтесь. https://t.me/kondratyevatalks

А для того, чтобы вас посильнее мотивировать на подписку, познакомлю с одной из заготовок для канала. Читайте ниже. Надеюсь, будет полезно.

Как чувствовать себя уверенно на переговорах.

Разговор о чувстве уверенности начну с примера. Представьте, что к супер квалифицированному автослесарю на шикарной спортивной и дорогущей машине приезжает клиент-любитель погонять с бешенной скоростью. А приезжает он с жалобой на то, что в машине что-то «стучит, шумит, шуршит» и т.д. Как вы думаете, разговаривая с хозяином этой навороченной тачки, автослесарь думает об уверенности или неуверенности? – Конечно, нет. А думает это светило автослесаризма о том, как реально помочь владельцу починить неисправность.

Так вот, всем, кто занимается прямыми переговорами и продажами, предлагаю не циклиться на том, уверены вы в себе или нет, а сосредоточиться на других, очень важных вещах.

Переговоры начинаются с подготовки к ним, и чем лучше вы это сделаете, чем больше информации соберете, тем больше у вас шансов провести встречу с клиентом (телефонный звонок) наилучшим образом.

Как же мы готовимся?

1. Изучите сайт компании, все тонкости их бизнеса, ведущих специалистов и руководителей. Исходя из полученной информации, вам сразу станут понятны потребности, в том числе и в продукте (услуге), который вы продаете.
2. Помимо производственных процессов обязательно поищите информацию новостного и другого характера, например, в соцсетях, газетах. Поищите сплетни и информацию на сайтах судов и т.д.

Вы можете сказать, что я не «открыла для вас Америку», тем не менее, какие-то казалось бы «мелкие» и не очень детали могут вам сильно помочь. Узнав, что на вашего потенциального клиента кто-то постоянно подает в суд, вам станет понятна атмосфера постоянного давления, как на директора, так и на все остальные структуры.

Не стесняйтесь на встрече с клиентом рассказать о том, что вы изучили про них. ПОМНИТЕ, демонстрируя свое внимание к компании и ее интересам, вы получите больше шансов расположить к себе собеседников, быстрее к ним «присоединиться», стать «своим».

А идя на встречу, вооружившись «шпионской» информацией, вы будете чувствовать себя более чем уверенно. И вероятность нежелательных факапов значительно уменьшится.

1. Кроме информации о предприятии поищите информацию о людях, как о тех, с которыми вы будете вести переговоры непосредственно, так и о тех, кто задействован в цепочке лиц, участвующих в принятии решения о покупке вашего продукта. Помните, если вы продаете дорогой продукт большой компании, то решение о покупке принимается коллегиально. Следовательно, вам нужно завоевать лояльность и расположение большого количества людей. Кстати, каждый из них может стать «тормозом» в принятии решения и процесс ВАШЕЙ продажи может затянуться надолго.

ВЫВОД: хотите продавать быстро и много, дружите СО ВСЕМИ и красиво подпинывайте ВСЕХ.

По поводу персон советую почитать книгу «Нетворкинг для разведчиков», написанную знаменитым полковником СВР Андреем Безруковым. Там пошагово расписаны процессы, как завести «дружбу» с нужным человеком.

1. Еще про нетворкинг. Очень важная информация, которая поможет вам составить правильное впечатление о человеке – это информация о круге лиц, с которыми он общается. Здесь опять вам в помощь соцсети. Просмотрите друзей и «друзей друзей» вашего виз а ви, и вы узнаете об интересах и образе жизни человека, о том, каких ценностей он придерживается и, вообще, каков его интеллектуально-культурный уровень.

Итак, все вышеперечисленное, если вы сделаете все правильно и с удовольствием, поможет вам быть во всеоружии на переговорах! Помните, что эта работа делает вас, как минимум, «агентом 007». А что может быть увлекательнее игры в шпионов??? И перестаньте уже думать о том, что вы жутко не уверены в себе!

Из личного опыта

Может это не скромно, но расскажу о своих примерах уверенного «чувствования» на встрече с клиентом или в телефонных переговорах. Я много лет издавала деловой журнал, и моей задачей было сделать так, чтобы клиент рекламировался постоянно. Сложность состояла в том, что в региональном СМИ люди, в основном, делали статейную рекламу. Это, с одной стороны, хорошо, но с другой – надо же было постоянно придумывать им темы для публикаций. Так вот, набор стандартных тем у нас был подготовлен – например, итоги года (полугодия), интервью к юбилею директора (компании), профессиональный праздник и т.д.

Но чтобы разнообразить текстовые материалы и создавать инфоповод, я постоянно «ловила» какие-то новости о своих клиентах. Например, губернатор делает доклад о «положении вещей» и упоминает там какие-то предприятия – промышленные, сельскохозяйственные, учреждения здравоохранения. И сразу становится понятно, что повод позвонить клиенту или прийти к нему на встречу есть.

Поймите, не обязательно прикладывать колоссальные усилия, чтобы чувствовать себя железобетонно уверенно. Хороший инфоповод, который служит комплиментом клиенту, сам по себе сформирует у вас комфортное состояние. А когда клиент узнает, что вы про него «все» знаете, проникнется к вам самыми теплыми чувствами. Вот тут-то и начнется магия, когда вам будут давать деньги много и часто.

Теперь о конкретных фразах, которые работают на 100% (позже расскажу, почему). Я часто говорю клиентам: «Давайте публиковаться, у вас ведь всегда есть о чем сказать. Вы же такие крутые, впереди планеты всей!».

Но не все продают рекламные статьи. Перефразируйте, и это тоже будет работать, скажите: «Купите этот автомобиль, и никому не надо будет объяснять, кто вы и откуда». Или «купите квартиру в этом доме (дом на Рублевском шоссе), и адрес будет говорить сам за себя». Один из сильнейших мотивов приобретения – поднятие и демонстрация статуса. Кстати, статус-то и нужен, чтобы везде быть уверенным в себе.

Еще одно золотое правило уверенности в себе

ЗНАЙ СВОЙ ПРОДУКТ, а также его модификации и то, как он может облегчить жизнь клиенту. Помните, клиент покупает не «тепло для жены через шубу», а свой статус: когда идешь со второй половиной, одетой в дорогущие меха, чувствуешь себя королем, ловишь восхищенные взгляды, пусть даже они направлены не на тебя, а на твою женщину. И продавая, вы обязаны знать эти тайные мотивы клиента: муж гордиться, что он круто жену одевает, владелец авто или одежды KITON демонстрирует, как он много зарабатывает и какой он «скромный» в одежде в стиле «old money”.

Но есть просто сложные и наукоемкие продукты, вот, скажем система электронного документооборота или софт для выбора режимов резания. Тут, конечно надо знать не только все возможности продукта, но и уметь красиво их донести. И детальное его знание – это ваша уверенность.

Ваша уверенность будет состоять в том, что вы точно определите мотив покупки.

Скажем, при дефиците персонала, особенно квалифицированного, тот же софт по режимам резания экономит время рабочего и не требует его супер квалификации, а система ЭДУ экономит миллионы на обычной бумаге.

А если вы все это знаете, да еще вещаете красивым грудным голосом, одеты в приличный костюм и туфли ваши начищены – уверенность просто до краев наполнит ваше сердце, ум, честь и совесть.

Я всегда продавала статус и узнаваемость. Мне часто говорили: «ваша реклама не работает». Но ведь если про тебя прочитали и узнали, но не позвонили, это не значит, что «реклама не сработала». Это как в социальных сетях – лайк не поставили, но увидели, хотя и не перезвонили. Уверенность придает ваше знание того, каков механизм работы вашего продукта (услуги) и какую пользу он несет.

Приведу еще один пример, как я продавала такую пользу как узнаваемость. Речь пойдет о генеральном директоре одного крупного завода. Незадолго до легендарной выставки – Международного авиа-космического салона (МАКС) я предложила ему поставить его фото на первую страницу обложки (самая дорогая реклама). Это было нужно, потому что на должность генерального его назначили буквально за пару месяцев до выставки, где его никто в этом статусе не знал. Так вот, в первый же день на МАКСе мы раздали массово журнал с его фото, и узнаваемость взлетела до космических масштабов (все-таки авиа-космический салон).

Да уж, узнаваемость бесценна. Один мой знакомый по этому поводу метко подметил «кто на сцене, у того и деньги». Это как раз про мой продукт. И любой менеджер по продажам рекламы в глянцевый журнал должен знать это важнейшее свойство продукта.

НАУЧИСЬ СПРАШИВАТЬ

Совет тем, кто не понимает, КАК продать уверенно. Научитесь выяснять потребности клиента и вопросами «вытаскивать» из него новости, о которых нигде не написано. Задавать вопросы правильно, красиво и так, чтобы было приятно на них отвечать - это искусство. Как-нибудь позже я напишу и об этом. Но пока начните тренироваться сами.

Для начала, до контакта с клиентом, напишите, что именно вы хотите узнать, потом сформулируйте это на бумаге. Советую, проверить вопросы на знакомых или коллегах. Задавайте их и отслеживайте реакцию. Помните, формулировки должны быть максимально комплиментарны.

Еще один пример из личной практики. Для того, чтобы найти лишний повод для встречи с клиентом я придумала, что в моем журнале есть собственная аналитическая группа (ну, у меня, правда, работала социолог). Это звучало круто: аналитическая группа журнала «Деловой квадрат». Опросы мы проводили постоянно. Фишка в том, что правильный вопрос - это ключик к тому, чтобы человек начал рассказывать о своих достижениях. Поверьте, в жизни есть мало чего-то более приятного, чем поведать о своих успехах. Ну, так дайте клиенту эту возможность! И вы станете для него лучшим человеком на свете.

Как не потерять уверенность, если переговоры провалились?

Вы идете на личную встречу с клиентом и ожидаете, что заключите договор! Вы уже сделали несколько контактов и ним, и он практически дал согласие на сделку, и вот засада - клиент отказался.

Да, неприятно, но это еще «не конец света»! Вы же помните, что жизнь дает возможности постоянно. Конечно, надо проанализировать, в чем не доработали вы. Но не всегда причина лежит в вас. У клиента может возникнуть миллион форс мажоров, из-за которых он неожиданно поменял решение (заболела тетя, кинул партнер и т.д. и т.п.), поэтому не принимайте ситуацию только на свой счет!

Мой личный совет: идя на встречу не зацикливайтесь на задаче заключить договор исключительно. Вам выпал шанс поймать лично крутого випа, так будьте во всеоружии. Если вы заранее поставите еще параллельно множество задач, то потеря договора будет не такой горькой.

Что нужно запланировать

1. Запомнитесь клиенту.
2. Оставьте у него в памяти самые лучшие о себе представления, пусть у клиента с вами возникнут полезные для вас ассоциации – крутой эксперт, которому можно доверять; этот парень (девушка) не разводит меня на деньги; это очень позитивный человек, общение с которым совсем не напрягает; как эта девушка хорошо одета. И т.д. и т.п.
3. Не скрывайте, что вы хотите работать с клиентом и дальше, поэтому задайте вопросы, которые станут мостиком к следующему контакту. Спросите прямо: когда можно вам позвонить в следующий раз?
4. Еще очень важно: не кукситесь от ситуации, сохраняйте лицо, а особенно чувство юмора. Делюсь двумя совершенно волшебными фразами, которые вы должны сказать в конце встречи (они работают на миллион процентов): «Я буду бороться за вас, как за клиента!», «Поверьте, приобретя наш продукт (услугу) вы мне потом скажете спасибо, что я вас уговорила!», вдогонку можете еще сказать: «Я буду о вас думать»!

Открою секрет, почему и как эти фразы работают. Когда вы говорите о том, что «будете за клиента бороться» или, что «будете о нем думать» – это считывается как 100-процентная забота о человеке. А заботы нам всем не хватает. Проявляйте ее в большем объема. Вторая фраза о том, что клиент скажет «спасибо» - ничто иное, как программа, которая ведет человека к покупке.

Нейролингвистическое программирование никто не отменял, и мозг очень хорошо реагирует на фразы-программы. Поэтому стройте предложения в виде программ. Об этом у меня тоже будет отдельный пост, потому что навык этот бесценен в коммуникациях.

Еще пару слов о следующем контакте. Исключительно из личного опыта. Я, когда в следующий раз контактирую с клиентом после его отказа, говорю с юмором «мы по вам очень соскучились, давайте уже работать». Эта полушутливая фраза, делает коммуникацию более легкой и клиент с удовольствием назначит вам следующую встречу, звонок и т.д.

Удачи!

Реклама. ИП Кондратьева Наталья Петровна. ИНН: 183300232080. Erid: 2VtzqvvRNWP