• 03 апреля 2019 04:00
  • 72

Борис Нейман: Экспортером может стать каждый

Борис Нейман: Экспортером может стать каждый
Армия-2019 до 30 июня
О том, какие товары наиболее востребованы иностранными покупателями, что нужно делать для развития электронной торговли и как научиться продавать китайцам российские товары, рассказывает генеральный директор Alibaba в России Борис Нейман.

– Что сегодня представляет собой Alibaba в России? Сколько продавцов, покупателей, а главное – российских предпринимателей? Как это выглядит в цифрах?

– Alibaba – это много различных продуктов. Мы занимаемся только площадкой Alibaba.com – это В2В торговая площадка, которая, по сути, является международной электронной выставкой товаров. Платежи через эту площадку не проходят, и, соответственно, финансово оценить ее мы не можем.

Но мы можем оценить интерес к российской продукции, какие именно товары чаще всего спрашивают, количество запросов. Если говорить о поставщиках из России, то их пока не очень много, по крайней мере, в сравнении с другими странами. Речь идет о сотнях, а в случае Турции, например, о десятках тысяч, разница определяется наличием или отсутствием государственной поддержки.

Наибольшее количество российских товаров, представленных на Alibaba.com – это продукты питания, их доля около 20%. Второе место занимает косметика, у которой сегодня есть все шансы обогнать продукты питания. На третьем месте сельскохозяйственная продукция: не фермерская, которая не имеет сертификатов и не стандартизирована, а продукция крупных агрохолдингов или трейдеров, продающих большими лотами фермерские продукты.

Кроме того, зарубежных покупателей интересует машиностроение, много вопросов по КамАЗам и УАЗам, несмотря на то, что производители не очень хотят осваивать электронную торговую площадку, не видя в этом для себя перспектив. При этом на Alibaba.com активно продаются запчасти китайского производства к КамАЗам и УАЗам, и российские производители могли бы защитить хотя бы торговые марки, наша площадка позволяет это делать.

– Что, на ваш взгляд, нужно сделать, чтобы количество российских продавцов на Alibaba.com сравнялось с турецкими?

– Я недавно знакомился с концепцией развития цифровой экономики в России, огромное значение в ней придается образованию, упор на него нужно сделать и нам. Существуют носители профессий, бывших в топе 5-10 лет назад, – экономисты, юристы… Последних из-за появления программных продуктов увольняют тысячами. В сфере электронной торговли эти люди уже востребованы, они имеют высшее образование, и в этом их преимущество, поскольку В2В торговля – это не просто продажи, тут необходимы навыки ведения деловой переписки, переговоров и прочие.

Человеческий фактор играет и будет играть большую роль в электронной коммерции. России очень не хватает прослойки профессиональных менеджеров, способных представлять компании в переговорах с клиентами. Проведенный нами анализ показывает, что слабая сторона наших компаний – negotiation skills, переговорные способности менеджеров, а также развитость систем мотивации. У 70% компаний отсутствует даже самая простая система мотивации – финансовая. Люди, которые занимаются обработкой запросов на Alibaba, как правило, не имеют никакой мотивации и посвящают обработке необходимое количество времени; менеджмент не имеет знаний и опыта, необходимых для того, чтобы склонить иностранного покупателя к сделке, а китайцы и индусы умеют это делать, и у них этому стоит учиться.

– Что нужно сделать предпринимателю, интересующемуся электронной торговлей на вашей площадке?

– На месте предпринимателя я бы для начала просто разместил на Alibaba запросы по своей продукции, чтобы уточнить свое место. При этом ваша продукция может иметь одну цену, а аналогичная китайская стоить в 10 раз дешевле. И в этом случае надо разбираться, откуда такая цена, что именно предлагается, нужен детальный анализ, на основе которого делается аргументация цены, – предлагая свой товар, продавец обосновывает его стоимость, и это очень важно, поскольку существует распространенное заблуждение, согласно которому покупатель прежде всего смотрит на цену. Но это не так – покупатель смотрит на соотношение цены и качества, ища оптимальный вариант, и обоснование стоимости будет иметь для него значение при выборе.

– То есть нужны учебы, тренинги?

– Да, мы проводим множество вебинаров по электронной коммерции, надеюсь, в следующем году их будет еще больше. Объясняем технические нюансы продвижения продукции на площадках, формы коммерческих предложений, написание скриптов и др.

Но к китайскому маркетингу в России, как правило, отрицательное отношение. Существует мнение: почему мы должны бегать за покупателем, мы своему товару цену знаем. И тут надо понимать, на каком поле идет конкуренция – в Ижевске у компании может быть два конкурента, а на Alibaba.com – двести. В каких-то случаях потенциальный покупатель, анализируя предложения, до вашего просто не дойдет, а если дойдет, то не обратит внимания, если оно не будет выделяться, если не будет дана информация, обоснована цена и обозначена готовность продавца к обратной связи.

– Что, на ваш взгляд, иностранных покупателей на Alibaba.com может заинтересовать в Удмуртии?

– В буквальном смысле – все. Дело в том, что многие ассоциируют Alibaba.com с китайским рынком, но это неверно. Давайте считать: население СНГ около 290 млн человек, вычитаем 140 млн населения России, получаем 150 млн. Если вы лидер российского рынка, то у вас прямо под боком есть еще один, точно такой же по объему. Плюс Турция, это еще 80 млн человек, плюс Северная Африка, где Россию очень хорошо знают. Поэтому я всегда говорю: сначала продайте, например, киргизу, а потом – китайцу. И если ваш товар почему-то не востребован в Чили, то с большей вероятностью он будет востребован в Узбекистане.

----------------------------------------------------------------------
Реклама

Наша кожа требует ухода и заботы. Поэтому следует выбирать натуральную косметику на основе натуральных растений и экстрактов. Предлагаем вам приобрести качественную косметику из Парижа. Натуральные средства, призванные поддерживать вашу красоту. Больше информации тут https://avecmoi.ru/56-lico. Ваша кожа скажет вам спасибо.

Если вы столкнулись с контролирующими органами и теперь вам нужна надежная юридическая поддержка и помощь ее вы найдете здесь. КОМПАНИЯ "ПЕТЕРБУРГСКИЙ ЮРИСТЪ" окажет вам всю необходимую помощь и содействие в решении сложных вопросов.